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2006年12月30日 13:31:34

IT信息化经典案例：八、签定合同，移交实施部门

IT信息化经典案例：八、签定合同，移交实施部门

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

签定合同后，KING公司的设计团队开始进入TEMP公司。经过了现..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:31:19

IT信息化经典案例：七、商务谈判

IT信息化经典案例：七、商务谈判

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

中标结果出来后，郑鹏总算松了一口气。最后剩下的就是最后一个环节了。因为..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:31:05

IT信息化经典案例：六、项目评估

IT信息化经典案例：六、项目评估

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

目前的情况对KING公司很不利，从技术上来说RUN公司和KING公司的技术能力差不..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:30:48

IT信息化经典案例：五、需求性分析与方案确定

IT信息化经典案例：五、需求性分析与方案确定

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

因为中标可能性非常大，KING公司的副总对Temp公司这个项目非常..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:30:30

IT信息化经典案例：四、方案演示与技术交流

IT信息化经典案例：四、方案演示与技术交流

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

经过初步筛选，最后剩下5家公司（King公司、Run公司在其中）进入..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:30:04

IT信息化经典案例：三、提交初步方案

IT信息化经典案例：三、提交初步方案

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

几天后，郑鹏把客户化的方案做好后，给了Temp公司市场部林经理，林经理..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:29:26

IT信息化经典案例：二、客户拜访

IT信息化经典案例：二、客户拜访

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

过了几天，King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:28:22

IT信息化经典案例：一、客户规划与电话邀约

IT信息化经典案例：一、客户规划与电话邀约

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南..

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Tags： IT信息化   案例  

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2006年12月30日 13:28:02

IT信息化经典案例：一、客户规划与电话邀约

IT信息化经典案例：一、客户规划与电话邀约

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南..

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Tags： IT信息化 案例  

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2006年12月30日 13:27:39

IT信息化经典案例－案例背景介绍

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

一、King公司介绍(销售方)

在系统地介绍项目型销售之前，先让大家看一个销售故事，有两家公司KIGN公司和TEMP..

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Tags： IT信息化 案例  

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2006年12月26日 11:50:59

工业品营销发展的趋势六：注重长期的客户关系

工业品营销发展的趋势六：注重长期的客户关系
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心

1、客户不是上帝？

客户就是上帝，是一个非常通用的商业准则，例如：每一个进入商店的人都可以看到：..

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2006年12月26日 11:50:44

工业品营销发展的趋势五：从灰色营销到“四度理论”

工业品营销发展的趋势五：从灰色营销到“四度理论”
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心

目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的..

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2006年12月26日 11:50:29

工业品营销发展的趋势四：销售过程从粗放到精细管理

工业品营销发展的趋势四：销售过程从粗放到精细管理
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心

目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户..

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2006年12月26日 11:50:09

工业品营销发展的趋势三：从简单的销售人员到销售顾问

工业品营销发展的趋势三：从简单的销售人员到销售顾问
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心

一：工业品销售人员发展的现状：

在上个世纪末，全球500强大企业纷纷进入中国；21世纪初，中..

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2006年12月26日 11:49:38

工业品营销发展的趋势二：从价格竞争向价值转型

工业品营销发展的趋势二：从价格竞争向价值转型
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心

一、价格战的危害：

1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了..

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2006年12月26日 11:48:27

工业品营销发展的趋势一：品牌塑造

工业品营销发展的趋势一：品牌塑造
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心

中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透..

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类别： 无分类 |  评论(1) |  浏览(1107) |  收藏
2006年12月26日 11:38:56

IT信息化经典案例

IT信息化经典案例

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程..

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